הקמת עסק/סטארט אפ דורשת המון רצון, התמדה, וכמובן משאבים. לרוב, השלב הראשון כמובן הינו - בחינת הכדאיות וההשקעה הנדרשת. לאחר בדיקות הכדאיות (ואני מדלג כאן על עוד כמה שלבים בדרך...) - מתחילים ל "הריץ" את המיזם. עד כאן הכול נשמע נהדר נכון? הקמתם עסק ועכשיו עובדים במרץ על מנת לממש ולקדם את המיזם, את היעדים וכמובן את הרווחים. אבל, מה קורה כאשר הרעיון, שעל פניו היה מוצלח מאוד, לא מצליח? אין קונים/משקיעים המעוניינים במיזם? המוצר/העסק נפלא, אז היכן הלקוחות?

בדרך כלל, האפשרויות העומדות בפני היזם הממוצע הינן אחת מהבאות:

• סגירת העסק – Cutting your losses

• להמשיך ולהתגלגל בכיוון הנוכחי ולחפש משקיעים/לקוחות/קונים או שותפים לרעיון

• מכירת IP למתחרים פוטנציאלים

• לשנות כיוון )להזיז את הגבינה( ולבצע התאמות למיזם כך שיעלה את ערכו.

 

במאמר זה ארחיב בנוגע לאופציה הרביעית, "הזזת הגבינה". יודגש כי המצב שתיארתי לעיל עלול לקרות גם לאחר שביצעתם מחקרי שוק מעמיקים והרעיון זכה לתגובות חיוביות אצל המשקיעים.

"שינוי כיוון"  (Pivoting) וביצוע התאמות, לדעת כותב מאמר זה, הינה האופציה הפרגמאטית ביותר (הן מבחינת הוצאות והן בבחינת השארת הסטארט אפ/העסק חי ובועט). כוונתי היא לביצוע מספר - התאמות נדרשות (ייתכן שנדרשות התאמות קלות בלבד) על מנת להגיע ו/או לשדרג ו/או לשנות את
כיוון המיזם כך שיתאים לצורך הקיים בשוק ולשווקי יעד חדשים (לקוחות/תאגידים/שווקים). אציין כי השיטה שברצוני להציג הינה רק אחת מתוך מגוון כלים ( Blue Ocean by W.chan & Renee Mauborgne , מטריצת לקוחות ועוד) בהם ניתן להיעזר בבחינת נושא "שינוי הכיוון". הכלי עליו ארחיב במאמר זה מתייחס למושג coopetition (המורכב מצמד המילים Cooperation & Competition ) הלקוח מתורת המשחקים. או במילים אחרות, יצירת ערך מוסף, מצב בו חברות מתחרות פועלות באופן הדדי בכל הנוגע לאינטרסים החופפים שלהם. הן משתפות פעולה על מנת ליצר ערך מוסף העולה על הערך הקיים של כל אחת מהן (או מוצריהן() בנפרד. דוגמה מייצגת לכך  אפשר למצוא בשיתוף הפעולה של חברות הרכב טויוטה ופזו' סיטרואן, בתכנון המשותף ובשילוב -
מרכיבים על מנת ליצור את הסיטרואן C1 , פז'ו 701 וטיוטה Aygo .

ברצוני להתייחס ל 2 נושאים לפני שנצלול לכלי עצמו: 

• למרות היתרונות ב - coopetition הכוללים בין היתר הוזלת עלויות, שילוב משאבים ושיתוף טכנולוגיות, קיימים בתהליך גם כמה אתגרים כגון, חלוקת האחריות, ניהול הסיכון במהלך, צרכים נוגדים וכמובן אתגרי אמון.

• על פי רוב, נושא ה - coopetition נפוץ יותר בחברות מבוססות וותיקות יותר (בשלב מתקדם יותר במחזור חיי המיזם), אך לדעת כותב מאמר זה, ניתן ורצוי לעשות שימוש בכלי זה גם בשלב מוקדם מאוד במחזור חיי המיזם במידה והמיזם נתקל בקשיים שצוינו לעיל, אתם תופתעו מהתוצאות וממגוון האפשרויות העומדים בפניכם.

.
אז איפה מתחילים? בואו נשחק משחק, את משחק העסקים.

הרעיון מאחורי המשחק: על מנת להשיג הזדמנויות עסקיות רבות יותר ולהגדיל רווחים, כדאי להפסיק להשקיע מאמצים רבים בלהיות יותר טובים מהמתחרים ולנסות ולהגדיל את כמות ההזדמנויות המשותפות, באמצעות שיתוף פעולה היוצר ערך מוסף גבוה יותר לך ולמתחריך ובכך תורם לשינוי הכיוון )קטן או גדול( הרצוי. או במילים אחרות, איך משתפים פעולה בלי להיות "פראיירים"? איך מתחרים בלי "להרוג" את המתחרים?

השחקנים במשחק: מתחרים, ספקים, קהל יעד וספקי מוצרים/שירותים משלימים (הכוונה למשתפי הפעולה המספקים מוצרים משלימים למוצרכם ולהפך, כגון חומרה ותוכנה, מדפסת ונייר, יצרניות רכב וצמיגים...).

המשחק עובד בצורה הבאה - בואו נחלק את לוח המשחק שלנו ל- 5:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

שחקנים - לאחר חלוקת השחקנים הקיימים למקומם המתאים בלוח (יודגש כי הכוונה לשחקנים הקיימים כיום בעולם התוכן שבו אתם חיים – אין צורך במחקרי שוק מעמיקים), חלקו את השחקנים שוב, שחקן ייכנס לקטגוריה המתאימה על פי שיוכו לקבוצת המקור ובהתאם לקריטריונים הבאים:

קבוצת המתחרים ומשתפי הפעולה: 

 

• משלימים - שחקן ברשימה הינו שחקן משלים באם הלקוחות מעריכים את המוצר שלכם יותר כאשר הם משתמשים גם במוצר של השחקן האחר.

• מתחרים  - שחקן נחשב כמתחרה כאשר מידת שביעות הרצון של לקוחותיכם מהמוצר שלכם יורדת כאשר הם משתמשים גם במוצר של השחקן האחר.

 

קבוצת הספקים:

 

 

• משלימים - שחקן ברשימה הינו ספק משלים באם זה יותר אטרקטיבי לו לספק מוצרים גם לך וגם למתחריך מאשר לך בלבד.

• מתחרים  - שחקן נחשב כמתחרה כאשר זה פחות אטרקטיבי לו לספק לך מוצרים כאשר הוא מספק מוצרים גם למתחרים מאשר לספק רק לך.

 

קבוצת הלקוחות: כאן הפילוח מעט משתנה, ברצונך למצוא ולאפיין את תמהיל המוצרים והטרנדים אשר בשימוש לקוחותיך כיצד הם יוצרים את ה  - coopetition בינך לבין מי שאתה מחשיב כשחקנים במשחק.

 

לאחר שחילקתם את השחקנים, להלן כמה נקודות לחשיבה על השחקנים שסימנתם כמשלימים:

 

• מה האינטרסים החופפים ביניכם?

• האם וכיצד ניתן ליצור ערך מוסף גבוה יותר לחברות על ידי שיתוף פעולה?

• מהי האסטרטגיה הנכונה לגשת אליהם?

 

באשר לרשימת המתחרים, נסו לענות על השאלות העיקריות הבאות:

 

 

• מהי הטקטיקה הנכונה להתמודדות מולם )מלחמת מחירים, שיווק, בידול(?

• האם קיים עולם תוכן אחר בו תוכלו להפכם למשלימים?

 

השחקן שיוסיף הכי הרבה ערך לחברה שלכם הינו שחקן המטרה העיקרי למהלך ה - coopetition .

בזמן המשחק, הקפידו לעצור ולשאול מידי פעם 2 שאלות:

 

 

• מהם גבולות הגזרה שלכם (מבחינה כלכלית, יכולות, לקוחות)?

• האם אתם רוצים להזיז את גבולות הגזרה הקיימים?

 

יודגש כי תוצרי המשחק הינם מתמשכים ומשתנים לאורך זמן בהתאם לתנאי השוק, לשחקנים וללקוחותיכם. קרי, אין למשחק תוצאה יחידה או סוף, מטרתו היא לספק לכם נקודת מבט עכשווית נוספת על ההזדמנויות העומדות בפניכם לפיתוח ושינוי כיוון של עסקכם. בטוחני שתתפלאו לגלות את כמות ההזדמנויות הקיימת ואת עומק השוק שבו אתם מתנהלים במהלך המשחק.

דוגמאות ל - coopetition ניתן למצוא בכל מקום: Compaq ו Dell , שתיים מהמתחרות הגדולות בשוק המחשבים הניידים משתפות פעולה במימון פיתוח שבבי Intel למחשביהן. Amazon ו NetFlix הינן מתחרות עזות בנושא ה - video streaming , עובדה זו לא מנעה מחברת NetFlix להעביר את
שרתיה לשירות הרשת של חברת Amazon.

לסיכום, שימוש במודל ה - coopetition יכול לפתוח בפני חברה/עסק/סטארט אפ מגוון אפשרויות  לשיתופי פעולה מפתיעים ורווחיים כחלק מאסטרטגיה עסקית שבאפשרות המיזם לאמץ שילוב שיתופי פעולה ותחרות תחת התנאים הקיימים ובכך לשנות כיוון ו/או לפתח את העסק/סטארט אפ 
שלכם.